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                        汽車后市場O2O之路:IT人跨界還是汽車人覺醒?


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                         O2O模式從2011年出現,著實讓很多傳統行業的從業者以及想要創業的人興奮不已。原因主要有兩個,一是網商對傳統行業的沖擊已經變得“痛徹心扉”;二是傳統行業的營銷成本越來越讓經營者覺得“不堪重負”。

                        傳統行業觸網之路已經走了很久,能走通的已經在一路狂奔,走不通過的誰也不想坐以待斃,都在積極是尋求出路,這就是面對變革的一種普遍心態。其實回想十幾年前,信息化的革命浪潮沖擊傳統行業的時候,就出現過這種局面,曾經IT業界有一句話“對于傳統企業,上ERP可能就死了,但是不上ERP就是等死!”,現在回頭看誰死了?哪個大企業沒有上ERP呢?所以,O2O模式就像當年的ERP一樣,對于傳統行業這是一條出路。你走還是不走,路就在那里。

                        O2O模式對于汽車后市場是一條路,不存在走不通的問題,只是誰去走?怎么走?是“IT人”跨界?還是“汽車人”覺醒?

                        草根出生的“汽車人”

                        作為汽車后市場的從業者,也就是“汽車人”的一份子,我更看好“IT人”跨界。中國汽車后市場的從業者,從洗車工,維修技師,到企業領軍人物,絕大多數都在知識結構與格局上存在天然的差距。在汽車后市場奮斗的“汽車人”都是“大黃蜂”沒有“擎天柱”,沒有“擎天柱”型的企業,沒有“擎天柱”一樣的人物。簡單點,就是普遍的學歷太低。

                        說別人得罪人,就說我和我的親兄弟吧。以我的學歷,在IT圈最多就是一個“IT民工”,我逃離大學校園之后的兩年還就是一個“IT民工”,PR公司的撰稿人,但是在汽車后市場我竟然做了好多年的所謂“企業高管”。我大哥從業20多年,16歲入行,曾經是我們家鄉最年輕的高級技師,函授大專學歷(我幫他參加的成人高考,我嫂子幫他抄完了所有的試卷得來的學歷),現在是他所在的國企大修廠的廠長,還是集團內部所謂重點提拔的青年儲備干部,在我們家鄉的交通廣播里經常出現的“汽修專家”,保險、救援、檢測、維修全明白的大忙人,每天手機響個不停。我們哥倆怎么算都是這個圈的高學歷了。

                        在汽車后市場早期的創業者中,也不乏所謂的“創富英雄”。目前開豪車住豪宅的老板,但是他們中的99%身上依然保留著濃烈的“草根”氣息。他們不是企業家,只是生意人,或者說他們是“逆襲成功的屌絲”,相對被動地享受這汽車后市場發展帶來的紅利,同時也在經歷著這個市場的各種波瀾起伏,多數時間都在各種糾結中度過。但是他們足夠執著,堅信著這個市場明天會更好,也的確用自己的才智推動市場持續地繁榮且活力十足地不斷發展,更重要的是他們時刻期待變革!

                        他們當中很多人都認同O2O模式能夠帶來所期待的變革與機會。雷軍的一句話很準確,“找有臺風口的地方,做一頭會借力的豬”。不僅老板們想,就是我們這些站在老板身邊的人也想去做“那頭豬”。所以在汽車后市場的“汽車人”們早就覺醒了,但是我們存在的短板限制了我們的高度以及面對O2O模式的能動性。

                        過于“高瞻遠矚”的“IT人”

                        不過,也請不要嘲笑我們這些“汽車人”,因為下面我要告訴“IT人”們,對于汽車后市場,O2O之路目前出現的一些困難,或者是窘境,主要原因在你們,你們貌似更可笑!

                        IT人過于“高瞻遠矚”,因而出現了水土不服綜合癥。長久以來“數碼英雄”的傳奇太多,“IT精英”言論過于多,難免有點飄,不落地。在“IT人”的眼里,O2O模式是一個完美的消費體驗,是可以改變未來的,但是未來還沒有來!

                        我相信馬云一定贏王建林,雷軍一定贏董明珠,但是最終的結局一定是融合在一起的共生共贏。

                        O2O與汽車后市場的三場辯論    

                        目前的O2O模式,在我看來就解決了3個問題:量、口碑與便捷性。表現的形式也是3種——團購、點評與基于互聯網與移動的互聯網的技術實現手段:WEB、WAP與APP,或者還有社區,社交網絡,支付手段以及TMT等等吧。我作為“汽車人”可能說的不太準確,歡迎拍磚斧正。

                        量的問題

                        O2O模式要給消費者帶來完美的消費體驗,對于中國消費者,便宜一定是最能體現完美消費體驗的第一步。

                        對于單純的產品售賣,通過無限的壓縮渠道,甚至把渠道徹底干掉就能實現便宜。對于汽車后市場,一個基于服務的市場,沒有渠道可以壓縮,你要為消費者討到便宜,只有一條路,給商家帶去足夠的客戶量,薄利多銷,那就是團購。

                        于是問題就出現了,服務資源不像商品可以有庫存的。作為一個汽車服務終端,能提供服務的工位與員工就那么多,可以說數量很少,超過10個工位的服務終端都是極少數了,一小半能在4到8個標準工位之間,一多半都在4個工位以下。這樣的情況下,一團購就很容易飽和,消費者就要預約就要排隊,那這個消費體驗就下降的很厲害了。

                        另一方面,對于盈利好的服務終端,其實是不缺客戶的,沒有太多剩余服務資源去提供給盈利低的團購客戶的,能夠提供的服務資源一般都是成本低價格高,銷售機會又不是很多的非剛性需求服務項目,這些服務項目本身就不太可能帶給消費者多少好的消費體驗。比如輪胎換個氮氣,做個防曬處理等等。那些愿意提供好的服務項目的終端店面,一般是生意不夠好,有閑置服務資源,生意不好的原因如果不是位置太偏僻,消費便捷性太差造成的,那多半是服務做的差,留不住客戶,那你把客戶送過去可能有好的消費體驗嗎?

                        所以量的問題不太好解決。

                        還有只有“IT人”能想出來的天真的消費體驗,比如說消費者可以在網上買便宜的潤滑油到指定的服務商那里享受便宜的甚至免費的服務,這簡直把店家當傻子!讓你開個店,賠本賺吆喝,只圖個臉熟,指望消費者到店能有其他連帶消費賺錢?叫你承擔了所有的經營風險,還樂呵呵的給我打工,你自己說,是不是“很傻!很天真”呢?所以團購模式不適合汽車后市場以服務為主體盈利模式的店面,可能適合汽車飾品,但是汽車飾品店現在還有嗎?被電商擠壓的都沒有存在的可能。

                        口碑的問題

                        現在的確是“酒香也怕巷子深”,“身在鬧市也可能無人知”的時代,不做廣告,不做推廣什么生意都不好做?诒茝V,尤其是通過互聯網以及移動互聯網以及社區,社交網絡等等手段與工具,形成的口碑推廣太有價值了。我們“汽車人”雖然學歷低,但也聽說過“黃太吉”與“雕爺牛腩”的巨大成功,也期待汽車后市場有一天也出現這樣牛掰的一塌糊涂的“高端大氣上檔次”的品牌。

                        對于汽車后市場的服務店面,按照現在的點評方式,社區可能還好點,都不足以帶來太多口碑上的幫助。一個煎餅果子可以點評地繪聲繪色,即使看的人不是哈喇子一地,心中也是無限期待的。汽車是一個很復雜的商品,汽車服務項目又很多,其中技術是有的,消費體驗人和車隔著,車作為主要的服務載體不會說話,絕大部分消費者又說不明白,專家不在現場也都說不明白,那在網上的點評不是“瞎評”嗎?這不是逼著商家為了好口碑都去假裝消費者去給“好評”嗎?時間久了,消費者也不傻吧?點評的公信力下降,口碑如何傳播呢?聽說目前“大眾點評網”的發展也存在很多問題,我覺得與這方面肯定是有關系的。

                        便捷性問題

                        服務的便捷性或者是便利性絕對是核心中的核心,對于汽車后市場尤其如此,這就是為什么汽車后市場是一個“小作坊,大市場”的現狀。

                        權威數據顯示,2011年汽車后市場已經達到了2710億元,預計2016年將達到6050億元,其中兩大剛性需求細分市場,洗車美容將達到1010億元,快修保養將達到3160億元。一個眼看著就可以號稱“萬億”規模的市場,到目前就沒有一個有統治力的廠商與品牌,就是只有“大黃蜂”沒有“擎天柱”,以后我覺得也不會有,而且4S店這種大而全并且有壟斷與壁壘保護優勢的業態正在萎縮,也就意味著這么大的剛性需求需要社會化的細分業態去滿足,這就是服務業的基本特征。

                        說白了,汽車后市場以服務為主的店面不會被傳統的電商沖擊,過去不會,現在不會,將來也不會,但是O2O模式的確會促進這個市場擁有更好的消費體驗。主要是通過O2O模式中工具的屬性,提高服務輸出的便捷性與商家對客戶管理溝通的高效性,而不會是O2O模式目前強調的線上結算屬性以及消費者能夠更自主選擇競價的屬性。

                        說到這一點,我就想說“IT人”一個真的挺可笑的觀點,就是一旦線上支付遭遇一種業態或者行業的抵制,他們就會說這是買賣雙方缺乏誠信,社會缺乏信用體系,乃至是我們民族劣根性造成的。帽子扣的太大了吧?誰要是一反駁這種觀點,就會說美國可以,歐洲可以,日本可以,香港可以,就中國大陸不可以。我就想說,難道一手交錢一手交貨,國人少使用信用卡,少使用網銀,多使用現金就是不誠信嗎?難道美國的乞丐都用POS機(假如是真的),人人都刷卡就是誠信了?

                        我想說,支付環節,更多的應該尊重消費者與商家的習慣,這與便捷性關系不大。對于消費者而言,把車開到距離自己家或者單位最近的或者是經常路過服務店去接受服務,肯定是最大的便捷性。除了兩年以內的新車需要定期到指定的4S店接受必要的保養,可能對便捷性要求不高。其實目前看4S店的售后服務體驗是日趨糟糕的,造成多數車主所謂“出保”之后就不在去4S店了。價格是一方面,我覺得更多的是便捷性的問題。4S店的確很少有在社區附近的,在郊區的居多。

                        另外,在中國大陸,目前除了北上廣深擁有類似“酷車小鎮”這樣的汽車服務行業市場,因為是超級城市能夠支撐起這樣的市場,放眼全國廣大的二三線城市,甚至是省會這樣的一線城市,有可能出現這樣的行業市場嗎?沒有可能,最多就是出現相對店面比較扎堆的街區,就是因為這樣的業態對于消費者的消費體驗不夠便捷。

                        一個汽車服務店的服務半徑應該就在10公里左右最理想,對于消費者而言時間也是成本,花10分鐘去一個汽車服務店接受日常的汽車美容養護服務就應該是完美消費體驗的開始。那么汽車后市場就是一個坐店經營的生態,就是一個越來越社區化,細分化,體系化,品牌化的發展趨勢。

                        汽車后市場還有一個領域非?释“IT人”去跨界開發的,就是大數據的挖掘(我不清楚這個說法是否準確)。目前,我國的乘用車保有量的增長幾乎等同于私家車,一輛車背后就相當于綁定了一個家庭,不僅是一個出行的代步工具,更是一種生活方式以及在家庭中僅次于房產的大額資產,并且汽車的整個使用周期內是一個持續消費的過程,這種大數據是不是特別有價值。

                        目前這個大數據囤積在車管所或者是保險公司那里,但是這兩個機構都不太可能去挖掘這些數據背后的無限需求。目前,汽車后市場的”大黃蜂“們只能各自聚集少量數據,一個店有幾百會員就了不得了,開發價值是很有限的。但是“大黃蜂”真的有可能有數百萬計,如果有什么樣的平臺能把“大黃蜂”們黏住了,大數據挖掘就真的可能是那個“臺風口”。

                        在我看來,O2O模式具備通過建立良好的消費體驗的方式聚集大數據,也許有一天散落在神州大地各個社區的優質的汽車服務店面將成為整個電商產業的線下體驗的支撐點,一個家庭能把除了房產外最大的資產放心的交給”大黃蜂“們服務,難道幫他收個快遞不是理所當然的嗎?我真的覺得這是一個可以實現的夢想!

                        小結

                        我今年在把馬云作為城市英雄的杭州工作了近8個月,大部分時間在參與建設移動互聯網應用的思考與探討,自己的確感覺吃力但是我很有興趣;氐奖本┗氐皆瓉淼膯挝辉瓉淼膷徫缓,我就想做汽車后市場的O2O模式,但是夢想很豐滿,現實的確很骨感。

                        “汽車人”群體缺乏互聯網基因,不僅僅是技術實現手段,更重要的是那種思考問題的邏輯與格局高度。我將工作重心放在汽車后市場垂直咨詢方向,真的很艱難,但是我想如果努力的結果能得到一個體系能引導進入這個市場的投資人,創業者先將一個個的終端店面做好,就是做好一個一個的“大黃蜂”飛到社區中,能夠解決生存發展問題,進而提高消費體驗,最終能將O2O模式落地,那真的值得我今后10年為之奮斗。

                        到目前為止,4個月了,我所表達的觀點已經開始逐漸的有人愿意聽了,我的老板開始愿意給我空間與時間去思考甚至去動員身邊的行業資源去嘗試著做這些事情,雖然還是覺得我在折騰,但是覺得比以前靠譜。我自己很清楚“汽車人”能做的事情,我可能做到,我做不到的也知道行業中誰能做到,但“IT人”能想到的能做到的事情,我可能想不到,也做不到。所以我希望能夠看得懂我所表達的東西的“IT人”能夠跟我有分享有碰撞,我愿意知無不言,言無不盡。我的一個好朋友開玩笑說“你干嘛從杭州回來,你該去找馬云談談,最好是在電梯里。”對于我來說,這也是一個夢想。

                        最后我想告訴“IT人”們,跟我們交流注意一下語言環境。“汽車人”習慣了低頭做事情,低頭思考,沒有那么高瞻遠矚,我們很務實,你跟我們談O2O模式不要像談“英特耐雄納爾”一定會實現那種感覺,我們更愿意接受“打土豪,分田地”這樣簡單有力的表達方式。如果你能像當年毛委員那樣跟貧苦農民促膝聊天,去了解我們這個行業的生態,你真的就有可能在中國的汽車后市場點燃一把“星星之火”,真有“可以燎原”的可能。如果真有那么一天,這個“IT人”就可能是汽車后市場的偉人,帶領我們這些“汽車人”走到那個“臺風口”的地方,我們真的不介意做“那頭豬”,只要能讓我們飛起來。

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